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Parte7. A la “conquista” del Viejo Mundo

el . Publicado en Descubra

Ya para aquel entonces la distribuidora de vinos y licores dominaba en el territorio de los restaurantes, crecíamos rápidamente, la imagen de la firma logró ubicarnos entre los primeros. Sin embargo no podíamos ofrecer marcas propias y debíamos complementar el portafolio para comenzar a liderar el proyecto de crecimiento soñado.

Gracias a una invitación teníamos la oportunidad de ir a Europa, una decisión que nos llevaba al problemita de estrechez financiera. La junta de los tres determinó, con sabiduría, vender algún activo representativo de nuestro patrimonio: un Renault 6 de segunda para subsidiar parte de los gastos, inversión necesaria para lograr alguna representación directa; el alojamiento y la alimentación los sufragaría la tarjeta de crédito, y sumamos uno que otro dólar para pagar el taxi desde barajas o Heathrow a los respectivos hoteles de tan económicas ciudades.

Estudiamos el proyecto que expondríamos a la destilería escogida con antelación, la que gracias a nuestro colega representante del famoso whisky que “sigue tan campante desde 1.820” habíamos contactado. Se trataba ni más ni menos que de James Buchanan’s y su hijo menor Black & White.

El elegido por la junta para realizar el viaje fui yo, tremendo compromiso que asumí feliz y también temeroso. Además, dudaba de poder expresar bien la idea en ingles británico.

Durante el recorrido previo por las tierras de Jerez, Rioja y La Ribera de Duero, repasé mil veces lo que diría en Londres. Instalado en un hotel escogido por la destilería, el famosísimo Dorchester ubicado frente a Hyde Park, alisté el traje para la reunión del día siguiente, llamé a mis socios por razones de valor y también de gimnasia financiera y, claro, pasé una larga noche.

El edificio Land Mark House, sede principal de la naciente corporación tras la que se congregaban las más importantes marcas de licores del mundo parecía un hormiguero, cientos de empleados silenciosos trabajaban en cubículos íntimos, se respiraba un clima fantasmal. Con los años comprendí que se trataba de un momento de mucha tensión, el conglomerado mundial estaba adaptando sus estrategias globales y el futuro de los empleados de muchos años era incierto. Desde la gran sala de juntas del piso 16 observé la inmensidad de Londres, los minutos de espera fueron eternos, intuí que la reunión sería tensa.

Nuestro amigo de tertulia en Bogotá ingresó a la sala acompañado de cuatro ejecutivos, gracias al humor compartido en el Bar La Oficina el saludo fue cálido. Fuimos al grano, quien tomaría la decisión se encontraba en Escocia y su vuelo se había sido retrasado, por lo tanto su jefe introdujo el tema así: No es una de las prioridades de Buchanan’s esa región del mundo, por favor cuéntenos de qué se trata su propuesta.

Como por obra del Espíritu Santo entoné mi primera frase con un acento británico nunca soñado, recorrí las páginas de la presentación con total seguridad y complementé con imaginación insuperable las frases escritas. Extraordinaria fluidez hasta llegar al capítulo financiero…respiré profundo y les dije: Y para el desarrollo de esta estrategia solo hay un problema, no contamos con los recursos económicos para ejecutarla, por tanto requerimos del apoyo financiero de la corporación.

Un silencio invadió la sala, el gran jefe cruzó miradas con sus colegas y agradeció la presentación. Se incorporó lentamente, estrechó mi mano y dijo que se pondría en contacto con nuestra compañía. No dijo más, se despidió y se fue.

Salí despavorido del edificio, con incertidumbre pero confiado en que la brillante estrategia lograría su objetivo. Al llegar al Dorchester llamé a mis socios por medio de la operadora del hotel, ocasionando de nuevo el consabido déficit presupuestal del caso.

Seguíamos creciendo, lentamente varios productores de vino y licores se acercaban pero la prudencia nos indujo a esperar la respuesta de los ingleses. Nos dedicamos a fortalecer la operación para ingresar al grupo de los importadores, competencia que sería feroz por las características de tradición y estabilidad financiera de estas empresas. El reto era más interesante, debíamos desarrollar tácticas imaginativas para contrarrestar el músculo financiero de estas firmas y solucionar el tema económico con miras a financiar la operación.

Timbró el teléfono de mi oficina y la asistente tripartita anunció angustiada la llamada del extranjero, era el jefe que había asistido a la reunión en Land Mark House en Londres. Me informó su intención de reunirse con los socios de la compañía en Bogotá, concretamos la agenda y nos despedimos.

Después de compartir con los ingleses largas horas en las oficinas de la 79A, de presentarles a nuestro inquilino pianista y a otros tantos arrendadores, quienes se portaron como ejecutivos de nuestra organización, procedimos a disfrutar de un escocés en el bar, idea que relajó el ambiente. Para la noche habíamos reservado en un buen restaurante.

Con asombro, vimos desfilar en el comedor a un mesero que portaba una hielera elegantísima, enfriaba una botella de Champaña Veuve Clicquot. Mis socios me miraron fulminantes, este exabrupto superaba todo. Respondí con la mirada que yo no había pensado en tal desproporción. El mesero ubicó las copas, descorchó la Veuve Clicquot y vertió la champaña. El jefe del grupo británico, hombre enorme procedió a brindar, nosotros sin entender lo miramos sorprendidos. Muy sonriente y en un español casi perfecto dijo: Han sido ustedes elegidos distribuidores exclusivos de la casa James Buchanan’s para Colombia. Nos complace informarles que la operación será financiada durante un tiempo prudente por la corporación. ¡Salud! Claro, lo que no estaba contemplado para la champaña nos lo bebimos en whisky cerrando el trato.

Elaboramos un primer pedido, era lógico pensar en un contenedor de 40 pies respondiendo a la generosidad de los ingleses, 1.500 cajas de Buchanan’s y Black & White no darían un brinco en el mercado, procedimos a conseguir nuestra primera licencia de importación.

 

Julio Eduardo Rueda Riaño